Авангард Бизнес

Как мотивировать менеджеров продавать с большей наценкой

Сделайте свою цель – получение максимальной прибыли – целью менеджера по продажам.
Большинство мотиваций менеджеров по продажам построены на % от валовой дохода от продажи. Это приводит к тому, что рано или поздно выгода для компании становится сомнительной – менеджеры стараются выполнить план и увеличить оборот за счёт снижения цены. Очевидно, что владельцами компании вводятся нижние пороги цены, но это мало помогает, т.к. менеджер в любом случае стремиться снизить цену до разрешённого минимума. Так и борются менеджеры и владельцы, т.к. цели у обеих сторон несколько различаются. Так как же «переманить» менеджера на свою сторону?
Сделайте свою цель – получение максимальной прибыли – целью менеджера по продажам. Мотивируйте менеджера на % к прибыли от продажи товара. Вроде очевидно, но далеко не все пользуются этой очевидной возможностью. Это, прежде всего, связано со сложностью расчётов и отложенной (не очевидной) мотивацией, которая рассчитывается (обычно) в конце месяца. Такой срок не позволяет именно мотивировать (в полном смысле это слова) менеджера на нужный результат.
Мы предложили мгновенную мотивацию, которая сработала на 100% - результаты применения такой модели дали ошеломляющий результат – доходность выросла в целом на 7,5%, нагрузка на руководителей кардинально снизилась. Вот как эта мотивация выглядит:
Мотивационные фишки механизма:
Мгновенная оценка дохода
Показывайте доход менеджера при оформлении документа "Заказ покупателя"
Напоминает о текущем доходе и даёт ориентиры
При входе в программу показывайте менеджеру его доход. Также показывайте сколько он может заработать при увеличении порога продаж.
Увеличивает эфективность отдела продаж
Ориентирование менеджера на повышение доходности с каждой сделки создает прочную подсознательную связь : больше прибыль - больше личный доход.
Made on
Tilda